POSITIONNEMENT MARKETING

Retour d’expérience : le pitch

Passé dans les mœurs de toutes les entreprises, le pitch permet de se présenter en quelques mots lors d’une rencontre commerciale. C’est le topo qu’on réutilise chaque fois qu’on a 200 mots pour décrire son activité quelque part sur le web.

Le pitch se décline en version courte pour être inséré sur une homepage, en version longue lorsqu’on a un peu plus de temps. Il existe même en version « elevator pitch » : les 20 secondes imaginaires que vous auriez pour convaincre un prospect si vous deviez prendre l’ascenseur avec.

Oui mais… Plus facile à dire qu’à réellement être efficace.

J’ai récemment été dans une entreprise justement pour rédiger son pitch. Dans ce genre de cas, je m’y prends en plusieurs étapes : dans un premier temps, je regarde ce qu’il existe déjà en termes de communication et j’en fais la synthèse. Présentations, site web, plaquette : je passe tout en revue. La plupart du temps, les éléments sont relativement raccord, tant sur le fond (métier / solutions / clients) que sur la forme (graphisme). Parfois, on rigole.

Dans un deuxième temps, je monte une réunion intra-direction, et c’est là que commencent les surprises.

« Connais-toi toi-même »

En réunissant les 3 actionnaires de l’entreprise, j’ai pris mon paperboard et ai commencé à leur demander quel était leur métier. Une question a priori facile. Que neni. Quelle ne fut pas ma surprise de m’apercevoir que les trois personnes avaient une vision complètement différente de leur métier. Non seulement différente, mais surtout incompatible pour deux d’entre eux. Avec mon sens de l’humour certain, je leur ai même demandé s’ils étaient sûrs de travailler dans la même boite…

L’exercice a donc été plus long que prévu : j’ai passé quatre heures avec eux à décliner chapitre par chapitre leur métier (ou ce qu’ils en retenaient), leurs cibles, leurs clients actuels, ceux qu’ils auraient voulu avoir, leurs concurrents, leurs différenciants et l’historique de la société … bref tout un tas d’informations (d’inputs, comme on dit dans le jargon) qui, au premier abord, ne leur ont pas apparu importantes.

Tout baliser pour se différencier

Forte de toutes ces informations et aidée de ce que j’avais glané sur internet sur leur concurrence, j’ai préparé une synthèse, que j’appelle document de référence ou document de positionnement. Ce document, que j’utilise à chaque fois, présente ce qu’il faut mettre en valeur dans le discours afin de se différencier de la concurrence. Le document comprend un pitch court qui décrit le métier et les cibles en 3 lignes (fort utile en introduction sur une homepage) ainsi qu’un pitch un peu plus long qui peut être réutilisé lors de réunions de réseaux type BNI ou PAN.

Un intervenant externe pour bien parler de son business et réseauter

Dans le cas présent des trois actionnaires qui ont leur vision particulière de leur métier, nul besoin de montrer l’importance d’un prestataire externe : c’est lui qui tranche, fort de son métier et de son expérience.

Mais il existe des cas où l’entrepreneur est seul mais nécessite quand même une aide externe : parler de soi en bien, se vendre, ce n’est jamais évident et c’est totalement indépendant du niveau d’expertise dans son métier. C’est ainsi que, nombre de fois dans mes formations sur les réseaux sociaux, j’ai entendu des présentations très techniques lors des fameux tours de table de présentation. Et chaque fois que j’ai eu le malheur de répondre : « Je suis désolée mais c’est très opaque pour moi » (vous apprécierez la litote), j’ai eu pour réponse systématique « Oui, mais vous n’êtes pas ma cible ».

Voici donc un petit rappel de l’utilité des réseaux d’entrepreneurs : du BNI à Medinsoft, en passant par l’UPE13, la CPME ou encore les CCI, les chefs d’entreprises se rencontrent pour présenter leur business et leur métier à leurs pairs. L’idée n’est pas forcément de faire du business dans la minute mais de semer des graines. Si la personne que vous avez en face de vous ne comprend pas un mot de ce que vous dites (traduisez : si vous ne faites pas d’effort au prétexte qu’elle n’entre pas dans votre cible), comment voulez-vous qu’elle vous recommande ou parle de votre activité à quelqu’un d’autre lorsque l’occasion s’en présentera ?

C’est là qu’un intervenant externe qui ne connaît rien à votre métier peut vous aider à construire un pitch qui soit compréhensible de tous, afin qu’il puisse être facilement répété et/ou utilisé dans un autre contexte.

Vous aussi, vous avez du mal à bien parler de vous ? N’hésitez pas à nous contacter !